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2016-07-23 14:19:38 |
尋找客戶是B2B網站電話銷售人員實際工作中除電話溝通外花時間最多的工作，能否尋找到更多的目標客戶，能否有高質量的目標客戶，是一個銷售人員銷售成敗的關鍵，俗話講：巧婦難為無米之炊，目標客戶就是銷售人員的米。作為銷售經理、銷售總監或公司的所有管理層，都要從各種渠道，通過各種方法為銷售人員尋找高質量的目標客戶，B2B網站本身也在從事為制造企業尋找目標客戶的服務。
目標客戶的尋找是一個系統工程，能否找到高質量的客戶，受各種因素的影響。尋找到的目標客戶質量也是參差不齊，有的看起來是我們的目標客戶，但是當我們與對方聯系后，對方要么不認可我們，要么直接掛我們電話，連讓我們介紹自己的機會都沒有。作為電話銷售，要尋找高質量的目標客戶，通過電話銷售，再一次篩選出更高質量的目標客戶，不斷的跟蹤，才能談成更多的客戶。
1、自己網站的注冊會員
自己網站的注冊會員，基本是不需要尋找的，凡是注冊了自己網站的會員，包括企業會員、個人會員，都是我們重要的目標客戶，因為他來注冊了，大部分都是比較認可我們網站的，否則他可能就瀏覽下，認為沒啥用，是不會注冊的。這些客戶，銷售負責人要做好分配工作，按注冊次序，平均分配給所有的銷售人員，是比較合理的，可用銷售管理系統來幫你實現。注冊的用戶，很大一部分是希望免費推廣，讓他們繳費就比較排斥，銷售的工作就是：通過進一步的溝通了解，確定是否是我們需要進一步跟蹤的客戶，找出重點跟蹤的目標客戶，保持溝通。一般行業網站的成功率可以達到1%-5%之間,這個比率以500個客戶來計算比較準確，剛成立不久，知名度不高的網站，成功率可能就1%，高知名度，確實有推廣價值的網站，可以達到5%，當然也與銷售人員的水平相關。
2、通過電話、在線留言或QQ咨詢的客戶
一般B2B網站都有在線咨詢，一些客戶在某一時刻希望成為收費會員或廣告客戶，他會希望我們和他聯系，直接提交在線留言，或者通過電話，或通過QQ咨詢等與我們取得聯系，這種類型的客戶一般也是平均分配給所有的銷售人員，一些網站也由銷售負責人來跟蹤，不過作者認為，平均分配更合理。這種類型的目標客戶是最需要重點跟蹤的，成功率極高，一般可以達到10%-50%，對于成立了很長時間，建立了品牌知名度的網站，成功的幾率會更高。
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